MakeDifference - как пройти путь от веб-студии до глобального диджитал интегратора

• Задача
• Решение
• Результат
• Соавторы
• Презентация проекта
• Примеры реализации
• Другие работы автора

Задача

Год назад мы представляли собой небольшую веб-студию на 20 человек, ориентированную на кастомную веб-разработку с высоким уровнем стандартов.
Однако рост в этом направлении оказался ограничен: рынок перегрет, заказов не хватает, а с масштабированием маржинальность снижалась.
При показателях 2023 года в 60%, в 2024 году она упала до 40%, а при увеличении штата до 40 человек могла снизиться до 15–20%. Причины — рост стоимости привлечения клиента и дополнительные издержки.
Низкая маржинальность = неустойчивость бизнес-модели и отсутствие гибкости в компании. Такой трек развития нас не устраивал.
Задача встала предельно ясно: найти способ масштабироваться без падения маржинальности.

Первый сдвиг произошёл снизу.
Руководитель отдела продаж заметил, что наши УТП по проектам с ИИ конвертируют лучше. При тех же усилиях сделки в этой сфере приносили в 2 раза больше выхлопа. Продажи интуитивно сместили фокус на ИИ-проекты.

На стратегической сессии в ноябре 2024 года мы зафиксировали: большинство закрытых сделок уже связано с этой областью. Мы приняли решение использовать базовый принцип роста — сфокусироваться на том, что даёт максимальную прибыль, и отсечь остальное.
Далее был проведён анализ рынка для проверки гипотезы. Данные показали, что за последние 2 года количество запросов на интеграцию ИИ в бизнес
выросло в 7 раз. Компании всё активнее внедряют технологию, а мы оказались в числе тех, кто способен быстро закрывать эти запросы.

CustDev-интервью подтвердили востребованность решений:
1. Автоматизация процессов.
Бизнес вынужден сокращать расходы и добиваться тех же результатов меньшими вложениями.
2. Рутина сотрудников.
До 70% времени линейного персонала тратится на повторяющиеся задачи, и компании, которые оптимизируют этот процесс, сразу получают преимущество.
3. Юнит-экономика.
В кризис многие компании сталкиваются с её необходимостью и ищут способы перестроить процессы.
4. B2C-продукты.

В потребительских IT-сервисах именно ИИ даёт взрывной рост вовлеченности пользователей.
Таким образом, переход к услугам по внедрению ИИ оказался не просто естественным, а стратегически необходимым шагом.
Это позволяет не только сохранить устойчивость бизнеса, но и зайти в растущий рынок, который делает х2 каждый год.

Решение

При сравнении рынка интеграторов ИИ с рынком классической заказной разработки мы выделили следующие отличия:
1. Заказчики готовы платить больше.
Заказчику можно заранее продемонстрировать работу с ИИ, и при правильной подаче становится очевиден рост важных для него метрик. При таком наглядном подходе заказчики более охотно идут на контакт.

2. Требуется высокий уровень бизнес-экспертизы.
На уровне продаж — чтобы мы сразу предлагали заказчику то, что имеет наибольшее влияние на финансовые показатели.
На уровне производства — чтобы проводить глубокую аналитику, без которой проект обречён на провал.

3. Рынок ИИ-интеграторов только зарождается, и нет стандартных подходов по построению маркетинга в этой нише.
После того как мы полноценно переключили фокус внимания на интеграцию ИИ, мы сразу же увеличили конверсии в отделе продаж на 20%, ничего толком не меняя в компании.

После этого стало очевидно: для работы с более крупными заказчиками и для дальнейшего роста конверсии нам необходим сильный отдел бизнес-аналитиков.
Только это позволит нам системно и неограниченно развиваться без прямого вовлечения C-level менеджмента в крупные сделки.

На протяжении 3 месяцев команда C-level менеджмента вместе с HR-отделом занималась построением нового отдела.
Мы прописали должностные инструкции, стандарты работы, адаптировали систему трекинга задач и, конечно же, занимались наймом в новый отдел.
Итог — спустя 3 месяца отдел уже начал автономно существовать и приносить результаты.

Схема работы отдела такая:
1. Отдел подключается к продажам.
При подготовке коммерческих предложений и звонках с крупными клиентами они проводят аналитику бизнеса, находят и презентуют потенциально интересные решения.
Для контроля качества внедрены механизмы обратной оценки работы, интегрированные напрямую в CRM.
2. Отдел подключается в производство на первом этапе.
Нам пришлось полностью перекроить процесс производства. Теперь в начале команда бизнес-аналитиков не просто собирает бизнес-требования в ТЗ, а проводит масштабный анализ рынка вместе с CustDev-интервью. Таким образом мы выявляем истинные задачи продукта и начинаем ощущать их «на кончиках пальцев».

Также масштабный рост был бы невозможен без существенной модернизации HR-отдела.
На конец 2024 года это был классический отдел по найму сотрудников.
Тогда мы приняли решение строить полноценный HR-отдел, который поможет нам удерживать сотрудников, так как фокус на постоянный найм приводит к потере экспертизы и времени на обучение новых специалистов.

С осени 2024 года HR-отдел вырос в 3 раза и теперь в его задачи входит:
- найм новых сотрудников
- онбординг и трекинг адаптации сотрудников
- создание обучающих материалов, инструкций и стандартов, помогающих в работе
- проведение и анализ опросов eNPS для определения климата в коллективе
- проведение встреч 1 на 1 и карьерных митингов с сотрудниками
- проведение тимбилдингов (не обязательны к посещению) и прочих неформальных мероприятий среди сотрудников
- сбор, обработка и аналитика обратной связи

Тем самым благодаря активному вовлечению HR-отдела в процессы всей компании удалось:
- задокументировать все процессы и сделать их максимально прозрачными
- выстроить систему адаптации и развития сотрудников
- уменьшить текучку

Сейчас среднее время работы сотрудника в компании — 3 года, что невероятно много, учитывая, что 90% всех сотрудников младше 25 лет
- улучшить климат в команде, наладить передачу информации внутри компании
Теперь все ребята понимают, зачем они работают и что они причастны к одному коллективу
- разработать чёткие метрики работы всех отделов, автоматизировать сбор и анализ этих метрик менеджерами

Результат

За год мы прошли путь от небольшой веб-студии до компании, которую можно по праву назвать диджитал-интегратором нового поколения. Этот переход стал возможен благодаря фокусу на ИИ и системному развитию внутренних процессов.

Во-первых, мы добились устойчивости бизнес-модели. Если раньше рост штата приводил к падению маржинальности, то сегодня мы масштабируемся без потерь эффективности. Средняя маржинальность в 2025 году держится на уровне 35–40%, что выше прогнозных значений даже при увеличении команды вдвое.

Во-вторых, мы смогли выйти в новый сегмент клиентов. Благодаря отделу бизнес-аналитики продажи стали системными: коммерческие предложения учитывают реальные задачи заказчика, а не просто технические требования. Это повысило конверсию крупных сделок более чем на 30%.

В-третьих, мы выстроили культуру внутри команды. Благодаря новому HR-отделу удалось значительно снизить текучку, повысить вовлечённость и удерживать молодых специалистов, которые видят перспективу роста. Средний срок работы в компании уже достиг 3 лет — уникальный показатель для команды, где 90% сотрудников младше 25 лет.

В-четвёртых, мы создали прозрачную систему управления. Все ключевые процессы документированы, внедрены метрики и механизмы контроля качества.
Это позволило C-level менеджменту сосредоточиться на стратегии, а операционные процессы вести без постоянного ручного контроля.

С точки зрения бизнеса, результаты таковы:
- количество проектов в сфере интеграции ИИ выросло в 4 раза за год
- доля ИИ-проектов в выручке достигла 70%
- мы закрепились в новых нишах: автоматизация бизнес-процессов, внедрение ML-решений для B2B и развитие B2C-продуктов с элементами искусственного интеллекта
- команда выросла до 40+ человек
- средний чек вырос в 1,5 раза
- среднемесячная выручка выросла в 3 раза
- возвращаемость клиентов выросла в 2 раза


Но главный результат — изменение позиционирования. MakeDifference перестала быть просто веб-студией и стала партнёром для бизнеса в области цифровой трансформации. Мы не просто «пишем код», а помогаем компаниям перестраивать процессы, оптимизировать расходы и создавать новые продукты с использованием ИИ.

Сегодня нас отличает именно интеграторский подход: мы соединяем экспертизу в разработке, бизнес-аналитике, HR-практиках и управлении командой. Такой синтез позволяет решать задачи любой сложности — от автоматизации рутинных процессов до вывода компаний на новые рынки через технологии.

Главный показатель для нас — доверие заказчиков. Многие клиенты приходят к нам повторно, а часть из них уже рассматривает нас как долгосрочного технологического партнёра.

Таким образом, за год мы не только сохранили устойчивость и гибкость компании, но и построили основу для глобального роста. MakeDifference сегодня — это не просто подрядчик по разработке, а полноценный диджитал-интегратор, готовый вести клиентов сквозь цифровую трансформацию бизнеса.

Примеры реализации

• https://makediff.dev/