Петр Шпис Автор работы Номинации: Фриланс-команда года, Digital и технологии, Лучший отраслевой проект

MakeDifference Offers — внутренний продукт, который перестроил подготовку коммерческих предложений

Фриланс-команда года Digital и технологии Лучший отраслевой проект

Задача

В MakeDifference коммерческое предложение — это не типовой PDF со стоимостью, а продолжение первой работы с клиентом. Перед отправкой КП команда разбирает задачу, формирует подход, делит проект на этапы, рассчитывает стоимость и собирает предложение именно под конкретный запрос. Проблема была не в качестве КП, а в том, сколько ручной работы требовалось, чтобы превратить его содержание в готовый документ.

Раньше предложения собирались через Strapi. После подготовки текста менеджеру приходилось вручную переносить его в административную панель, исправлять форматирование, заполнять этапы и суммы и отдельно проверять итоговую стоимость. Любая правка в составе проекта могла запустить новую цепочку ручных изменений и проверок.

В итоге ценное время команды уходило не на работу с самим клиентом, а на техническую сборку страницы. Параллельно мы заметили снижение конверсии после первых звонков и сформулировали продуктовую гипотезу: для сложной продажи важно не только качество предложения, но и скорость, с которой клиент его получает.

Так появилась внутренняя задача: не делать КП проще или шаблоннее, а сократить путь от готового решения в голове менеджера до персональной страницы у клиента.

Решение

Вместо доработки старой админки мы решили сделать отдельный внутренний продукт — MakeDifference Offers, специализированный конструктор коммерческих предложений под наш собственный процесс продаж.

Основу продукта построили вокруг структурированных блоков, а не свободной верстки. Менеджер работает с задачей, решением, этапами, стоимостью, командой и другими сущностями предложения, а сервис уже отвечает за то, как они собираются и отображаются на публичной странице.

Для разных типов сделок предусмотрели собственные сценарии. КП на Design First, разработку и полный цикл собираются из разных продуктовых шаблонов, поэтому менеджеру не приходится каждый раз вручную удалять ненужные секции или перестраивать предложение с нуля.

При этом шаблон не определяет само содержание. Описание задачи, подход, этапы и расчет остаются индивидуальными. Мы автоматизировали повторяющуюся структуру, но оставили человеку ту часть, где действительно нужна экспертиза.

Этапы проекта стали отдельными сущностями с собственной стоимостью и логикой. Если менеджер меняет состав работ, сервис пересчитывает общую сумму и позволяет сразу увидеть актуальную финансовую структуру предложения вместо ручной сверки нескольких блоков.

Из стоимости этапов формируется понятный график оплат, который клиент видит прямо в КП. Еще до договора он может понять, когда начинается каждый блок работ и какие платежи будут связаны с его прохождением.

Команду тоже связали с конкретным проектом. Вместо универсального раздела «о нас» в предложение можно добавить специалистов, которые действительно предполагаются к участию в работе, и показать их в контексте конкретных этапов.

Для повторяющихся сценариев появились переиспользуемые блоки и наборы контента. Менеджеру не нужно заново писать одинаковые части предложения, но и клиент не получает один и тот же шаблон с замененным названием компании.

Отдельно мы переработали клиентскую сторону продукта. Коммерческое предложение стало веб-страницей, а не документом. Структура, команда, этапы, стоимость и условия раскрываются последовательно и позволяют презентовать проект примерно в той же логике, в которой мы рассказывали бы о нем на встрече.

Продукт внутри компании

MakeDifference Offers изначально создавался не как разовый внутренний скрипт, а как полноценный продукт для конкретной группы пользователей — нашей sales-команды.

Это сильно повлияло на подход к разработке. Менеджеры используют сервис в реальных сделках, быстро находят неудобные сценарии и дают обратную связь. Мы можем проверить новую функцию буквально на собственном рабочем процессе, а затем изменить продукт на основании реального использования.

За счет этого сервис развивается вокруг конкретных проблем: где менеджер совершает лишние действия, что чаще всего приходится копировать, какие блоки сложно редактировать, какую информацию клиенту не хватает после звонка. Фактически внутри компании у продукта есть постоянная аудитория, реальные кейсы и непрерывный цикл обратной связи.

При этом MakeDifference Offers постепенно выходит за рамки одного документа. В системе уже появляются сущности, которые относятся не только к самому КП: клиент, команда, этапы, финансовая модель и тип проекта. MakeDifference Offers постепенно превращается из конструктора КП в полноценную систему управления продажей — от первого контакта с клиентом до структуры проекта, команды и финансовой модели.

Результат

После запуска MakeDifference Offers время технической подготовки коммерческого предложения сократилось почти в четыре раза. Команда по-прежнему тратит время на анализ проекта и проработку решения, но значительно меньше — на перенос текста, форматирование и перепроверку расчетов.

Главное для нас — ускорение не потребовало жертвовать индивидуальностью. Мы убрали ручную сборку, а не персональный подход. Клиент по-прежнему получает предложение, построенное вокруг его задачи, только теперь команда может отправить его значительно быстрее.

Продукт уже стал постоянной частью внутреннего sales-процесса и продолжает меняться вместе с ним. Каждое новое КП одновременно является использованием продукта и его очередным тестом на реальной сделке.

Следующий этап — связать вокруг этой системы больше процессов. Мы рассматриваем MakeDifference Offers как фундамент собственной CRM, где лид, коммуникация, проект, коммерческое предложение, этапы и дальнейшая работа со сделкой существуют в одном контуре. Мы начали с проблемы «слишком долго собираем КП», а постепенно пришли к собственному продукту для управления всем циклом продажи.

И в этом для нас главная ценность кейса: мы применили продуктовый подход к собственному бизнес-процессу — нашли узкое место, сформулировали гипотезу, сделали инструмент, внедрили его в работу и получили измеримый результат.